Gianluca Torre al Giffoni 55: “Ogni casa assomiglia a chi la abita”

Com’è cambiato il ruolo dell’agente immobiliare da ieri a oggi?

Anni fa, molto spesso, alcune persone si definivano agenti immobiliari ma non lo erano veramente, erano più venditori porta a porta. Mano a mano però, la qualità è salita e questa figura è cresciuta diventando più professionale. Oggi, molti bambini mi chiedono come si fa a diventare agente immobiliare e io rispondo che è un lavoro molto serio, non è solo la punta dell’iceberg che si può vedere in tv oppure sui social, ci vuole una preparazione importante, è un lavoro delicato. Quando una persona ti affida la sua casa da vendere, che è tutta la sua vita, e un’altra persona spende tutti i suoi risparmi e si indebita per comprare quella cosa, tu vai a toccare non solo delle esigenze importanti ma anche delle emozioni incredibili. Questo fa sì che le persone a volte diano il meglio di sé a volte il peggio, quindi vanno gestite anche con la cura quasi di uno psicologo, la competenza un po’ di un geometra un po’ di un avvocato e la visione di un architetto.

Come si fa a diventare un buon agente immobiliare?

Ci sono vari fattori. Secondo me è importante portare la propria personalità nella professione. Ad esempio, io non sono un agente pushing. Io ti porto a vedere la casa, ti mostro esattamente quelli che sono i plus rispetto alle tue esigenze, cioè le unicità di quella casa rispetto al mercato e non ti nascondo quelli che possono essere i limiti. Se ritieni che possa fare per te, poi mi chiami. Ci sono invece agenti che sono più pushing, quindi portano il cliente e finita la visita ti spingono alla scelta immediata. Non è un atteggiamento negativo né il loro né il mio, l’importante è che ognuno sia quello che è, perché l’autenticità e la trasparenza sono cose che vengono percepite, quindi la cosa più importante è la trasparenza e la sincerità. Se non si fidano di te, ogni cosa che poi gli racconti viene vissuta come dubbio. L’assoluta sincerità dunque per me è la dote più importante, poi ci sono elementi che non si possono imparare. Ad esempio, io ho iniziato a fare l’agente che ero già piuttosto grande e lì mi sono ricordato di tutto il bagaglio di esperienze e conoscenze e relazioni che ho avuto nella vita precedente. Quelli sono fondamentali ma non li puoi comprare, li puoi solo vivere.

Come si crea questo rapporto di fiducia? Se i clienti partono già prevenuti, come fai ad abbattere questa barriera?

Io metto in evidenza quelli che sono anche i punti non di eccellenza della casa. Quindi ad esempio se la disposizione delle stanze c’è, il prezzo c’è ma magari è un primo piano, non lo nascondo ma al contrario enfatizzo la cosa spostando l’attenzione e quindi dicendo magari che per essere un primo piano è abbastanza luminoso perché esposto a sud-est. Non bisogna nascondere le cose, io cerco dei fare il possibile per darti tutto ciò che hai in testa ma tutto non possiamo averlo e quindi bisogna decidere a cosa si può rinunciare.

Qual è la killer application del programma “Casa a prima vista”?

Non c’è una killer application del programma, ma è il combinato disposto di tre elementi. Il primo è la dinamica che si è creata tra di noi, tra me Ida e Mariana all’inizio e tra gli agenti di Roma successivamente e dopo ancora i toscani. È una dinamica di tre colleghi che diventano amici, che competono con orgoglio e decisione, determinazione e voglia di vincere, si criticano nella maniera corretta e anche in modo spiritoso. L’autenticità del rapporto piace molto alle persone. Il secondo elemento è che entriamo nelle case degli italiani e chiunque ha curiosità evidentemente di vedere l’altra casa com’è fatta. Spesso mi fermano per strada ringraziandomi perché ho fatto notare delle caratteristiche a cui poi hanno fatto attenzione nel momento in cui hanno acquistato casa, quindi di sicuro questo aspetto di visione delle singole case e dei singoli elementi. E poi c’è la curiosità di vedere chi vince, no? Perché c’è la competizione vera.

Come sei arrivato al mondo della televisione?

È stato casuale. La casa di produzione di “Casa a prima vista”, che si chiama Blu Yazmine, ha deciso di acquistare un format internazionale che è stato creato in Francia e poi è andato in varie nazioni e la casa di produzione è stata lungimirante pensando che in Italia potesse funzionare. Poi ha selezionato alcuni agenti prendendo, nel caso di Mariana ad esempio il fatto che fosse molto presente sui social, molto più di noi all’inizio. Nel mio caso, conoscevo delle persone nella casa di produzione che sapevano che di questa mia vena un po’ artistica perché mi avevano visto cantare, così mi hanno detto: “Gianluca, tu sei competente, ti piace stare davanti ai riflettori, puoi funzionare”. Abbiamo fatto il provino e mi hanno preso.

In che modo è cambiato il tuo lavoro con l’approdo in televisione rispetto a quando non facevi tv?

È cambiato tantissimo, in maniera molto repentina. La prima puntata della trasmissione è andata in onda a maggio 2023 e dopo un mese noi eravamo già conosciuti, non voglio dire famosi perché è una parolona però ci fermavano per strada. La notorietà è stata un’enorme onda a cui è difficile resistere, non farsi travolgere non è semplice. Il tempo diventa ulteriormente la cosa più preziosa che hai perché devi dividerti tra tutto, tra due lavori e i mille e mille contatti e spunti che ti arrivano da fuori che ti portano sicuramente molte più occasioni di lavoro ma anche moltissimo tempo in più da dedicarci. Se qualcuno che ti ha visto apprezza il tuo modo di presentare, il tuo modo di essere, la tua serietà piuttosto che la tua goliardia e desidera darti casa sua da vendere o affidarti la propria ricerca, ci sono anche quelli che ti propongono case o ricerche impossibili, e sono forse la maggior parte, pensando che tu sia un mago come se passasse il concetto che noi risolviamo tutto. Arrivano persone che mi dicono “solo tu ce la puoi fare” ma poi mi propongono case invendibili, quindi ci vuole molta “selezione all’ingresso”. C’è sicuramente più lavoro, soprattutto di acquisizione di case dato che la difficoltà maggiore di un agente immobiliare è trovare chi gli affida una casa da vendere, nel mio caso in realtà me le affidano quindi non devo andare a cercare però significa lavorare il sabato, la domenica, a sera fino alle dieci, significa prendere tanti collaboratori quindi può aumentare in parte il fatturato ma sicuramente aumentano tanto anche le spese e non hai mai tempo. In conclusione, è sicuramente molto gratificante ma anche molto complesso.

Ci puoi raccontare le richieste più assurde che ti sono capitate?

Di richieste assurde ne abbiamo avute tante. Io lavoro in Engel & Völkers che è un’azienda posizionata sul mercato di pregio, quindi le richieste più assurde arrivano da persone molto facoltose con esigenze tipo vogliono la casa con la piscina con nuoto controcorrente, il campo da padel, il bunker, però la vogliono in una zona di Milano dove ci sono le case dei primi del Novecento… è impossibile trovare gli spazi di quel genere. La magia non la puoi fare.

Quali differenze hai trovato tra la comunicazione in tv, quella dei social e il podcast?

Io arrivo dal mondo della comunicazione, perché prima di lavorare nell’immobiliare ho lavorato nel digital advertising quindi è un tema che mi sta molto a cuore. In tv siamo molto genuini, non abbiamo una strategia di comunicazione, siamo noi stessi e dobbiamo di fatto competere e vendere la casa e vincere la puntata. Sul mio profilo Instagram invece, ho adottato un taglio un po’ differente. Prima di “Casa a prima vista” avevo un profilo privato, poi un consulente mi ha suggerito di portarlo nelle mie case e presentargliele come se lui fosse un mio amico, così io l’ho fatto. Il primo video ha fatto quasi dieci milioni su Instagram e altrettanti su TikTok. Non mi aspettavo nulla di simile. La magia è stata che il mio modo di essere e di raccontare le cose evidentemente è piaciuto molto al pubblico che mi ha premiato anche oltre a qualunque mia aspettativa. Nel podcast, invece, vesto i panni dell’intervistatore e posso mostrare il mio lato curioso. Quando vendo una casa, dopo trenta secondi che sono col cliente so già: che lavoro fa, dove va al mare… chiedere, interessarsi è fondamentale. Una delle qualità più importanti per un agente è fare le domande, non raccontare. Il podcast mi permette di fare domande a personaggi famosi, iconici, provenienti da mondi diversi, anche molto più noti di me. Partendo dalla casa arriviamo a cose più intime, perché la casa è anche una metafora della propria personalità. Io credo che ogni casa assomigli di fatto a chi la abita.

Com’è nato l’approccio iniziale con Mariana D’Amico e Ida Di Filippo e com’è il vostro rapporto oggi?

Noi ci siamo incontrati la prima volta a dicembre 2022 (quindi sei mesi prima della messa in onda della prima puntata) per registrare la puntata pilota. Ci hanno dato appuntamento in un bar e non sapevo quali altri concorrenti ci fossero con me. Vedo arrivare prima Mariana e poi Ida e penso: “Siamo proprio diversi, chissà cosa viene fuori”. Ed è così, siamo diversissimi ma ognuno apprezza l’altro per qualcosa che non ha e si è creata subito chimica. Di sicuro non avevamo la confidenza che abbiamo adesso ma abbiamo capito subito che ci sarebbe stato qualcosa al di là della tv. Ora si è creato questo rapporto, siamo amicissimi. Durante le riprese francamente ci vediamo poco al di fuori perché siamo sempre insieme, ma appena smettiamo con le riprese, dopo una settimana ci chiamiamo perché ci manchiamo.

Cosa succede dopo che i concorrenti scelgono la casa?

I concorrenti devono scegliere per forza la casa che più si confà alle proprie esigenze, quindi ogni puntata ha sempre un vincitore e una casa che vince. Sono tutti clienti effettivamente in ricerca e le case sono tutte in vendita. I clienti ne scelgono una e in alcuni casi la comprano nei giorni successivi, perché il programma non può avere una transazione economica. È capitato ad esempio che mi chiamassero dopo una settimana per acquistarla ma io l’avevo già venduta a un altro cliente oppure è successo più di una volta che la casa che io proponevo sia stata scelta e acquistata ma da un’agenzia, quindi un mio collega con cui c’è una collaborazione. Altre volte invece scelgono la casa ma, di fatto, non corrisponde davvero a tutte le loro esigenze e quindi chiamano me, Ida o Mariana in base a chi si affezionano dei tre e noi proseguiamo a proporre altre case.

Ultima domanda: a quanto venderesti la Sala Verde del Giffoni?

Beh allora, la Sala Verde del Giffoni ha un valore inestimabile perché contiene i pensieri autentici, l’intelligenza, la curiosità. Tutte cose vere che creano un valore inestimabile.